基础十年与品牌化、规模化为目标的建所发展战略
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  • ——谨以此文祝贺博事达建所十周年 
    王兴元 



           庚辰三月,江苏博事达律师事务所注册登记设立,到庚寅三月已建所十周年。博事达十年的历史既是一部奋斗史,也是一部不断创造辉煌的历史。经过十年的发展,博事达已完成了基本的积累,并具有一定的知名度和影响力。因此,今天的博事达人不应仅仅考虑如何去赚钱,如何生存的问题,而更应以法律人的睿智、居安思危,考虑如何发展,如何做强做大问题,创造具有独特博事达形象魅力和品牌形象。正是基于此,如何深刻洞察竞争的国际国内市场,高瞻远瞩,制定高远的发展目标,为律师事务所的生存和发展提供基本的方向和行动引导,应成为所庆内容的应有题中之义。

    一、建立品牌化、规模化的律师事务所既是律师事务所的发展方向也是市场化和律师事务所阶段发展的必然要求
          1.在目前的市场格局下,虽然存在不同规模的律师事务所,但品牌化、规模化的律师事务所已成为基本的发展方向,且出现了以公司制为组织形式的律师事务所。根据国外有关资料和信息介绍,美国律师事务所从20世纪80年代初期,就对律师事务所的组织形式进行创新,从组织形式,产权结构,生产模式,责任承担等方面按公司制度的要求建立律师事务所,到90年代初,美国最大的律师公司拥有律师1400多名,世界上名列前茅的大型国际律师事务所(Andtrsonv—Legal)拥有律师3000多人。又如日本、加拿大、英国等国家也拥有规模不等的律师公司,且数量还在日益增加。目前,我国执业律师共有10.2万多人,律师事务所1.1万家,司法部授予“部级文明律师事务所”称号的律师事务所已有50多家,而这些所的规模、品牌均达到了广泛的市场认可标准。国内已出现了国浩、大成等规模品牌律师事务所。江苏省省直律师事务所目前共有38家,执业人数达到50人以上的律师事务所也已有6家。因此,中小型律师事务所虽然目前仍占多数,但规模化,品牌化应当是律师事务所的发展方向。

           2.在激烈的市场竞争环境下,吸引大众注意力的主要是靠品牌和规模。在一个国家成熟的法律服务市场中,客户对法律服务的要求,自然而然呈现多样化,因而特别强调律师事务所的规模化,只有如此方可满足客户的不同服务需要。而品牌则是连接客户、市场与律师事务的媒介。所谓规模化是指律师事务所执业律师在质和量上达到一定的统一且超过一定的数量。律师事务所的品牌是指字号、服务标识等可视要素,而其本身就记录凝结和承载了该所全体律师的优质,诚信且被客户认可和一流的工作状态的名称和标志,这个符号代表了全体律师优秀的品质和工作业绩。同时,随着国外公司的律师们在国际律师舞台上所发挥的作用,随着我国加入WTO,国际上的律师事务所在我国设立分所办事处的日益增加,必然对法律服务市场产生冲击,从这个意义上讲是否建立规模化,品牌化律师事务所事关律师事务所能否在法律服务市场有一席之地问题。

           3.建立规模化,品牌化律师事务所是阶段化的发展要求。律师事务所的发展阶段,大致可以划分为“打基础阶段——提升形象阶段——树立品牌阶段”三个阶梯式发展阶段。打基础和提升形象阶段,合伙人的理想追求可以通过物化的形象得以实现,如通过办公环境,业务广告等形式,而品牌化、规模化则需具有共同的价值理念,精神要素等内在文化价值方能实现。律师事务所的品牌要素分解为物质要素和精神要素。物质要素包括:事务所的办公环境设计、外形、载体、视觉化效果,及事务所业务广告的传播形式等;精神要素包括:服务水平、服务质量、服务效率、服务文化理念,事务所主任核心竞争力、价值观、宗旨、服务态度、活力、效率、激情及律师社会责任感、律师社会形象等。因此,律师事务所发展到一定阶段必须要通过制定高远的发展目标,凝聚律师,激发律师,为律师事务所的生存和发展提供强大的精神动力,提供基本的方向和行动指导,为律师事务所形成共同的行为准则奠定基础。

    二、建所十年的实践经验已证明:博事达能够坚持走内涵式发展道路,并建立了相对完善的制度,因此,建立品牌化、规模化律师事务所已具备了基本的物质基础和制度基础。
           博事达十年的发展,有许多的经验值得总结。从围绕建立品牌化,规模化律师事务所的角度,总结的基本经验是:博事达之所以能够阶梯式发展和不断前进,关键在于注重不断进行探索和创新,坚持走由外延式发展不断向内涵式发展转变的道路。具体体现如下方面:
    1.在坚持物质基础建设的同时,注重制度建设,用有效的规章制度约束管理律师事务所。建所之初,律师事务所的执业律师不到10名,办公面积仅有几十平方米,年业务收入也仅有几十万元。而十年后的今天,博事达的总部的面积已达1046平方米,设立了镇江,无锡和昆山三个分所,业务收入已过千万元,共有执业律师和行政辅助人员近百名。同时,制定了《合伙人会议制度》、《合伙人内部事务分工及相互监督的补充规定》、《办公场所管理制度》、《劳动人事制度》等16项行政管理制度;制定了《收结案审批制度》、《业务管理暂时规定》、《执业律师冲突审责规定》等22项业务管理制度;制定了《科研奖励办法》、《学习制度》、《重大疑难讨论制度》等3项业务学习制度。

            2.在坚持不断吸收优秀律师走入合伙人队伍的同时,注重不断探索科学的管理模式,用科学的决策、有效的监督机制保证事务所的规范运行。建所之初,律师事务所规模较小,因此冲突较小,主要依赖于一、二个才能突出的合伙人进行管理,律师事务所的稳定也依赖于主任的人格魅力。但随着律师事务的发展,这种依赖正逐步被科学的管理方法所逐步取代,从而有效地避免了律师事务所的动荡和分离的厄运。具体讲,合伙人的人数,由建所时的3名,增加到目前的11名,并依据决策事项的不同,将合伙人划分为全体合伙人会议和管理合伙人会议。管理合伙人制度的建立不但能够避免依靠主任人格魅力的管理模式,也能避免“大民主”的管理结构模式,较好地解决了“大民主”管理效率低下的问题。管理合伙人制度的建立,保证了决策的效率和科学性,并使之在管理中得到有效的落实。

           3.坚持正确处理物质积累和平衡相互间的利益关系,注重探索激励机制,保证律师事务所队伍的相对稳定。利益分配方式一方面能够影响律师的办案积极性和队伍的稳定性,但另一方面如果处理不当,导致运营成本过高,又直接影响律师事务所的发展。建所以来,通过不断调整业务提成比例,建立重大疾病补贴,旅游、对优秀律师奖励等制度,逐步加大了直接或间接的提成比例。目前转所的律师基本上属于所里决定劝转的律师或业绩不佳的律师,未出现业务收入在20万元以上的律师离所的现象,从而从体制上保证了执业队伍的相对稳定。

           4.在坚持发展传统业务的同时,注重探索专业化道路,保证律师事务所的发展能够跟上时代的步伐。确定专业方面和专业定位,是基本的市场法则。目前律师事务所已经成立了不动产业务,公司法律业务、民事行政业务、刑事业务、知识产权和涉外业务等几个专业部门,并依据地区的经济发展的现状和方面,进行人力资源的储备,力争在一定期限内形成自己的专业能力优势和市场优势。

          5.在坚持形象宣传,提高博事达知名度和影响力的同时,注重不断丰富律师事务所的文化底蕴,提升律师事务所的内涵。多年来律师事务所坚持用所训“敬业、专业、团队、规范”规范全所人员的行为;开设事务所网站;编辑《博事达》所刊,出版《博事达》文集;组织律师到《法制现场》进行点评,参加律师论坛,参与各项科研活动,特别是通过农民工工作站,扶持贫困学校等公益活动提高了博事达的文化内涵,树立了良好的社会形象。

    三、建立品牌化,规模化律师事务所的基本构思及对策
           1.基本设想。自2010年起,用十年时间,建成省内有较高影响和全国有一定影响的律师事务所,执业律师达到200名,业务收入超过5000万元。自2021年起,用十年时间,建立公司制律师事务所,建成全国有较高影响的律师事务所,执业律师达到500名,业务收入达到3亿元,初步建成规模化律师事务所。在此基础再在国外设立分所办事处,力争在30年内建成品牌化,规模化的律师事务所。

           2.基本对策。建立品牌化,规模化律师事务所既是一个长期的过程,更是一个系统工程,需要确定共同价值、理念,提高全所人员对律师事务所的认同感和归属感,并形成核心竞争力。具体对策是:
            第一、要解放思想,提升办所理念。在办所的指导方针上,要解决“为何办所”的问题。通过提升精神境界,扩大眼界和心胸。在对待合伙关系的态度上,要解决“为何合伙”的问题,将律师事务所作为共同发展事业的平台,而不是作为个人价值的实现工具。在此前提下树立按公司化模式办所的理念。在律师事务所的管理上,要解决“谁来管理”的问题,避免力耗和“权力斗争”。

           第二、建立以团队建设为核心的组织系统。随着世界经济一体化日超明显,社会分工越来越细,从而使得律师业务的分工越来越细,专业化越来越强,律师单兵作战已不能满足市场对法律服务的要求,因此,建立以团队建设为核心的律师队伍,既是专业化分工的需要,也是律师事务所持续发展,建立品牌化,规模化律师事务所的需要。在团队建设上,要做到理念上的契合、情感上的契合、利益上的契合。

           第三、建立符合市场规律的利益分配机制。目前律师事务所实行的提成工资制,对律师事务所的发展有一定的推动作用,但也容易造成律师事务所的动乱和分离。要通过建立共同开拓业务的制度,业务协作制度、专业化分工制度等配套制度,逐步形成以执业质量、资历、专业水平经济效益等因素为主的科学分配方法。

          第四、研究所情,逐步形成自己的专业能力优势和市场优势。虽然合伙人可以按自己的设想建立专业优势的律师事务所,但必须符合律师事务所的实际和市场需要。目前律师事务所的实际仍然是传统的诉讼业务,虽然有一起专业特色但并不具有明显的专业优势,因此在考虑江苏地区经济发展的现状和方向时,进一步进行业务开拓,确定自己的专业方向和专业定位,逐步吸收高校和专业优势明显的执业律师,形成人力资源的储备。

          第五、建立以客户满意为营销战略的营销研究队伍。品牌化建设中最重要的战略是营销战略。客户在委托决策时,会受到动机、概念、学习、倾向等因素的影响,而客户预期与客户实际感受的法律服务质量和预期的差额又决定客户的满意度,而满意度又决定重复委托、委托决策时间,价格的敏感度。律师事务所应建立研究部门、并通过建立投诉与建设制度,进行客户调查、追踪流失客户的方式研究评测客户满意度。

           第六、综合运用传播手段,注重品牌效益的建设。律师事务的品牌是一个整体概念,在运用网络、电视、刊物等手段时,必须符合以下战略要求:在律师事务所内部建立品牌战略理念;在品牌建立的执行过程中要保持策略的一致性;建立与客户的积极对话机制;注意律师事务所的社会角色,积极承担社会责任;建立核心能力的保持和提升。


     

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